For å kunne bli en vellykket bedrift må du kjenne markedet ditt slik at du vet hva kundene vil ha og at de vil kjøpe din vare eller tjeneste. Du må ta utgangspunkt i de behov som finnes i markedet og hvilken løsning du har å tilby. Løsningen er ditt produkt eller din tjeneste.

Hvordan finner jeg ut noe om konkurrenter?

Mulige konkurrenter er den største trusselen for din nye bedrift. De fleste produkter og tjenester må konkurrere med andre tilbud på et marked. Det er derfor naturlig å se på konkurransen for å få et overblikk. Det er også en viktig faktor for å gjøre en vurdering på om det er mulig å få til en lønnsom bedrift.

Konkurrentanalyse

Hvilke konkurrenter har du? Du må huske at konkurrenter ikke nødvendigvis driver med akkurat det samme som deg, men kan ha andre måter å løse det samme behovet som du skal løse. Ett eksempel kan være innenfor helse og velvære. Du ønsker å sterte opp med en terapiform for stress som ingen andre driver med. Det betyr ikke at du ikke har konkurrenter. Dine konkurrenter er de som potensielle kunder kan velge mellom for å løse problemet, andre behandlingsformer.

Hvor mange er de?

På www.ssb.no har de på nasjonalt nivå informasjon om omsetning i forskjellige bransjer. For noen bransjer finnes det også informasjon på fylkesnivå under bransjeforeningens sider. Informasjon om økonomisk utvikling kan finnes på nett også fra andre nettsider som tilbyr innsikt i offentlige regnskap for AS’er i brønnøysundregistrene.

Hvordan er nøkkeltallene til dine konkurrenter (kan gi deg et begrep på hvor stort markedet ditt er). For å finne ut dette kan du bruke forskjellige hjelpemidler som f.eks www.gulesider.no og www.purehelp.no (nøkkeltall)

oppsummering

Gjør deg opp en formening om hva er konkurrentenes sterke og svake sider, og hvordan du kan utnytte denne kunnskapen til din fordel.

Hvordan finner jeg ut noe om markedet?

Hvem er kundene dine? Det er veldig viktig å vite en del om kundene sine da det er de man faktisk skal leve av. Først kan du søke å finne ut noe om markedet generelt. Hvordan utvikler det aktuelle markedet seg? Kan du finne noe om nasjonale og internasjonale trender? Hvor stort er det både i mengde og penger?

Hvor finner du informasjon? SSB gir deg gode muligheter til å finne informasjon om nettopp ditt marked. Du kan søke i SSBs statistikkbank. Sjekk også bransjeorganisasjonenes sider for informasjon.
For eksempel kan du på statistikkbanken finne ut: Hvor mye penger blir brukt på for eksempel klær i norske hjem i dag? Hvordan har det utviklet seg? Hent også inn relevant markedsinformasjon fra markedsundersøkelse som andre har gjort, eller markedsdata som finnes på nettet (som f. eks. Statistisk sentralbyrå, bransjestatistikker, trendanalyser mv).

Du kan også gjøre egne undersøkelser: lag egen spørreundersøkelse og spør folk på gata. Det kan være tidkrevende og kostbart. Men du får gode svar som omhandler akkurat den du spør. Du kan også vise fram ditt produkt og få direkte tilbakemelding på hvordan den potensielle kunden tenker om produktet. Det finnes også byråer som gjør slike markedsundersøkelser.

Utvelgelse / segmentering
For å splitte opp markedet i delmarkeder som har visse felles trekk. kategorier. På fagspråket, å gjøre en segmentering. Hvert segment representerer en målgruppe som er de din bedrift vil nå med markedskommunikasjonen.

Beskriv av markedet (geografisk, størrelse- hvor mange potensielle kunder har du) og hvordan den aktuelle bransjen vil utvikle seg. Let opp informasjon fra nettsider som www.purehelp.no , www.ssb.no, www.proff.no og ulike bransjeorganisasjoner.

Kategorier:

• Geografi – lokalt, regionalt, nasjonalt.
• Demografi – Alder, kjønn, utdanning, familie, yrke, status, inntekt.
• Psykografisk – samfunnsklasse, personlighet, livsstil.
• Atferd – lojalitet, holdning, brukshyppighet, brukerhyppighet.

Ikke alle faktorene trenger å ha noen innvirkning på videre valg. Utifra dette kan du bestemme størrelsen på markedet (ant. forbrukere). Dette er en målgruppe. La oss si damer 30 til 40 år i Hedmark. Sett deg mål på hvor stor andel du skal nå. Vær realistisk.

Et eksempel for en klesbutikk kan være:

• Unge i Hedmark mellom 18 og 25 år som er opptatt av å være orientert om trender .
• Eller: Herrer mellom 30 og 45 som tjener over middels og er bevisst motetrender og tar seg råd til å investere i gode klær.

oppsummering

Gjør deg opp en mening om hvordan kundegruppen din ser ut og om det er lett eller vanskelig å nå dem og om det er mye eller lite sannsynlig at de kommer til å kjøpe ditt produkt i stedet for noen andres. Gjør deg også opp en mening om hva det skal til for å sørge for at flere velger deg. Hva er gode kjøpsargumenter/kriterier ovenfor din målgruppe?

Hvordan gjør jeg en markedsanalyse?

En markedsanalyse skal inneholde informasjon om forhold til omverdenen som vil påvirke din etablering. Den skal også inneholde analyser om sterke og svake sider rundt interne forhold. Markedsanalysen er et strategisk verktøy for å finne en posisjon i markedet. Om du har stor kunnskap om markedet du skal inn i og har lang erfaring med salg til samme marked fra tidligere har du bra forutsetninger for å gjøre en ok markedsanalyse. Om du ikke har denne kunnskapen er det en fordel å se på avsnittene om hvordan du finner ut noe om konkurrenter og marked.

Hvilken overordnet strategi du bør velge, kan være avhengig av en rekke faktorer. Her nevner vi noen faktorer som kan spille inn, og som kan være fornuftig å ha tenkt igjennom .

1. Forhold i virksomhetens omgivelser, for eksempel konkurrentenes markedsstrategi, kundegruppens kjøpskriterier og hvor i livssyklusen produktene som skal selges, er i.
2. Interne forhold som økonomiske og menneskelige ressurser, kjernekompetanse, styrke og svakheter.
3. Virksomhetens konkurransemessige stilling, størrelse og posisjon i markedet.

Situasjonsanalyse

Disse forholdene kan oppsummeres gjennom en situasjonsanalyse hvor interne og eksterne forhold vurderes ut fra styrker og svakheter og muligheter og trusler. (Noen bruker betegnelsen SWOT – SOFT på samme analyse.)

Eksterne faktorer:

• Kundene
• Konkurrentene
• Leverandører
• Distributører
• Politiske forhold
• Verdensøkonomien
• Kulturer
• Teknologi
• Virkemidler/støttemuligheter

Interne faktorer:

• Ledelsen
• Personale
• Økonomien
• Produktene/tjenesten
• Markedsføringen
• Teknologi

For de eksterne faktorene som er relevant i din bedrift skal du liste opp muligheter og trusler for hvert punkt.

For de Interne faktorer lister du opp sterke og svake sider ved punktene. Det er ikke sikkert alle punktene passer for deg.

Hvordan ser en markedsplan ut?

En markedsplan skal si noe om hvilke produkter og markeder en skal satse på og hvilke konkurransemidler en vil bruke for å nå sine mål. Markedsplanen er en naturlig oppfølging av markedsanalysen. ( se eget kapittel her) Lag en plan hvem som skal være dine kunder, og hvordan du skal nå dem, og hva du skal si.

Markedsmål

Det bør settes opp noen mål i markedsplanen. Markedsmålene bør være konkrete og målbare.

Eksempler på konkrete markedsmål:

• Vi skal introdusere tre nye produkter i vårt primære markedsområde i løpet av året.
• Vi skal øke salget av produktgruppe A med 5 % neste år.
• Vi skal redusere vår produktportefølje med 5 % neste år ved å fjerne de produktene som er minst lønnsom.
• Vi skal få minimum tre nye forhandlere, fordelt på Sør-, Vest- og Nord-Norge i løpet av neste år.

Markedsstrategi

Ta stilling til noen strategiske valg. Vi skal skaffe oss en posisjon og markere oss. Hvordan skal vi posisjonere oss? Og hvordan kan vi nå fram til kundene? Ved å gjøre disse vurderingene sørger en for å ha bedre mulighet til å treffe akkurat den som har et kjøpsbehov fra deg. Etter at markedsmålene er satt skal du her planlegge hvordan du skal nå målene.

Først må det tas en beslutning på hvilke marked en skal nå. Beslutningsgrunnlaget ligger i markedsanalysen. Det er viktig å velge målgruppe. Det gjør det desto enklere å målrette kommunikasjonen med kunden. OBS! Ikke si at ”alle” er potensielle kjøpere av ditt produkt. Det stemmer ikke.

Konkurransemidler / markedsføringsmiks
Etter at beslutning om marked er tatt skal konkurransemidlene beskrives. Du har kanskje hørt om de 4 P’er som består av produkt, pris, plassering/distribusjon, og påvirkning. Nyere markedsføringsteori har innført nye viktige fokusområder som stemmer mer overens med dagens måte å kommunisere mer mellom forbruker og tilbyder. Derfor presenterer vi her heller de fire K’er .

De fire K’er:

• Kunden:
  Varen må greie å oppfylle de forventinger kunden har. Kunden må oppleve produktet som riktig. Undersøk om Kunden er interessert i det du har å tilby. Eller enda bedre: spør hva kunden vil ha – og tilby det.
• Kostnad:
  Et produkts faktiske pris er i dag mindre relevant, Prisen er bare en del av kjøperens totale kostnader for å oppleve nytte eller verdien av produktet. Andre faktorer enn bare pris må tas med i kundens opplevelse av produktet. Eksempel er en vare som gir en andel til veldedige prosjekter.
• Komfort:
  Hvor mye tid kreves fra kunden for å foreta et kjøp? da må det også fokuseres på i forkant og ettertid, kundeservice og informasjon till kjøpsbeslutning er også viktig. Stikkord er enkelt, praktisk og tidsbesparende
• Kommunikasjon:
  Markedsføring skal være kundeorientert. Alle varer har et løfte, og for å oppfylle dette må man alltid ha fokus på kunden. Det viktigste er å bygge relasjonen og pleie den. Beskriv hvordan du kan nå kunden og ha en relasjon til den – ikke bare envegs informasjon. Typiske kanaler kan være nett, sosiale medier, aviser, magasiner, direktereklame, stands, salgssamtaler m.m.

(teori fra: Lauterborn, IMC)